O que muda depois de um programa bem conduzido.

Desafio

Equipe de vendas com propostas sem ancoragem

Uma distribuidora do setor de varejo identificou que sua equipe de 14 representantes chegava às reuniões de negociação com os clientes sem ponto de saída definido, aceitando condições abaixo do mínimo viável com frequência.

Solução

Workshop Introdutório de Negociação com cenários elaborados a partir de seis situações reais de negociação da empresa — três com clientes de pequeno porte e três com grandes redes. Foco específico na técnica de ponto de saída escrito e no enquadramento de contrapropostas.

O que mudou

No trimestre seguinte, a margem média das negociações subiu 8 pontos percentuais. O gerente comercial relatou que a equipe chegava às reuniões com mais clareza sobre o que estava disposta a conceder — e o que não estava.

"Pela primeira vez na carreira saí de uma reunião difícil sem sensação de que tinha deixado dinheiro na mesa." — Representante participante

Desafio

Desentendimentos recorrentes entre TI e financeiro

Uma empresa de serviços com 340 colaboradores tinha histórico de conflito crônico entre as áreas de TI e financeiro na aprovação de projetos. Os líderes intermediários não se sentiam em condições de mediar — pediam escalonamento para a diretoria com frequência excessiva.

Solução

Programa de Diálogo Organizacional com mapeamento inicial das situações de atrito, currículo desenvolvido para líderes das duas áreas, e formação de um coorte de oito facilitadores internos com prática observada e seis clínicas de supervisão ao longo de 14 semanas.

O que mudou

Nos seis meses após o programa, os escalonamentos para diretoria caíram 60%. Os líderes intermediários passaram a conduzir a maioria dos desentendimentos antes que chegassem ao nível executivo. O playbook interno foi adotado como referência em novos processos de integração.

"Antes o pessoal do financeiro e de TI mal conseguia ter uma reunião sem virar briga. Hoje têm um processo que os dois lados conhecem." — Diretora de RH